wizyty handlowe

Od jakiegoś czasu spotykamy się z określeniem, że sprzedaż to sztuka a handlowiec to psycholog -mag z czarodziejską różczką ,który powinien potrafić przybrać odpowiednią postać w zależności od sytuacji i potrzeb swojego klienta.
Nie ma dwóch takich samych spotkań handlowych, nie ma dwóch takich samych klientów, ale są narzędzia dzięki którym praca handlowca jest skuteczniejsza, a kontrahent bardziej zadowolony i skłonny do współpracy.
Warsztat jest miejscem, gdzie na bezpiecznym gruncie , bez ryzyka utraty sprzedaży poznajemy te narzędzia i ćwiczymy umiejętność ich wykorzystywania.
CELE
·        doskonalenie umiejętności przeprowadzenia skutecznej wizyty handlowej
·        ćwiczenie umiejętności nawiązywania długofalowych relacji z klientem
·         praca nad dobrym przygotowaniem się do spotkania handlowego : cele i strategia realizacji celów
·        nauka badania potrzeb klienta i umiejętności podążania za nimi podczas rozmowy handlowej
·        umiejętność reagowanie na obiekcje klienta przed podjęciem współpracy i w trakcie współpracy
 
PROGRAM
 
1. Wyszukiwanie i klasyfikacja potencjalnych odbiorców, przygotowanie się do rozmowy handlowej
  •  ustalenie klucza doboru klienta
  •  ustalenie docelowych odbiorców
  •  klasyfikacja klienta, którym planujemy spotkanie
  •  cele i zakładane rezultaty spotkania handlowego
  •  plan rozmowy z rozważeniem różny reakcji klienta
  •  potrzebne materiały podczas spotkania
  •  zdefiniowanie ewentualnych problemów w trakcie rozmowy
  •  ocena własnej wiedzy i umiejętności przed spotkaniem z klientem
Podsumowanie modułu:
Wypracowanie własnego modelu przygotowania się do rozmowy handlowej z : 
  • nowym 
  • stałym klientem
2. Etapy wizyty handlowej:
a. etap przygotowawczy - zdobycie informacji o rozmówcy i jego firmie oraz planowanie pracy i przygotowanie do wizyty
  •  elastyczne planowanie i wstępne określenie celów
  •  wyłowienie osób decyzyjnych
  •  dotychczasowi dostawcy i obecna konkurencja
  •  ustalenie realności powodzenia naszej misji
    b. nawiązanie kontaktu
  •  ustalenie sposobu kontaktu z potencjalnym klientem
      (telefon, mail, poczta, spotkanie)
c. badanie potrzeb
  •  umiejętność zadawania pytań ( metoda SPIN)
  •  umiejętność oceny, na czym rzeczywiście zależy klientowi
  •  umiejętność parafrazowania i wyjaśnianie nieścisłości
  •  umiejętność klasyfikowania wypowiedzi i końcowego podsumowania spotkania
d. rozmowa handlowa
  •  nawiązanie dobrego kontaktu i wytworzenie przyjaznej atmosfery
  •  zastosowanie pytań podczas rozmowy
  •  odkrywanie korzyści ze współpracy w miarę poznawania
      potrzeb klienta
  •  rozwiązywanie problemów – skuteczna argumentacja
  •  cecha - korzyść wykorzystywane podczas rozmowy.
  •  obiekcje i zastrzeżenia klienta
e. zakończenie spotkania - finalizacja
  •  podsumowanie spotkania
  •  zamknięcie sprzedaży – podpisanie umowy przedwstępnej,
          uzyskanie zamówienia, zamknięcie ustaleń wstępnych
  •  zobowiązanie się do przygotowania pewnych tematów na następne spotkanie.
f. serwis posprzedażowy
  •  co dalej ,jeżeli wizyta kończy się przysłowiowym „ zamówieniem”
  •  opieka nad klientem jako gwarant dalszych zakupów lub referencji   do następnych klientów
5. Typ klienta a język perswazji podczas prezentacji oferty.
  •   metaprogramy klientów
  •  elementy zastosowania języka perswazji podczas
           przedstawiania oferty
  •  słowa – klucze
Warsztat obejmuje dwa dni – 16 godzin
Pomoce używane podczas prowadzenia warsztatu:
Praca z kamerą,
Praca z własnym klientem na flipchart
Rzutnik, prezentacja multimedialna
Projekt i wykonanie PRONETIX